1. S'informer sur l'entreprise

Bien connaître sa future entreprise est la première clef de la négociation : Les recruteurs y sont sensibles, en particulier dans une PME. Renseignez-vous sur la croissance du chiffre d'affaires et des effectifs.

Tâchez de lire des articles rédigés sur les perspectives d'évolution dans la presse professionnelle. En entretien, posez des questions sur le poste que vous allez occuper, le rythme de travail, les formations que vous pourrez suivre, etc. Plus vous disposerez d'information sur l'entreprise, plus vos demandes paraîtront crédibles et justifiées.
Les enquêtes "salaires" annuelles des hebdomadaires vous serviront à comparer votre rémunération, de même que la convention collective de la branche à laquelle appartient votre entreprise. Vous y trouverez une grille de référence.

2. Ne pas parler le premier

La négociation se déroule en trois étapes : l'ouverture, la discussion, et la conclusion. Laissez toujours votre interlocuteur aborder la question. S'il vous demande vos prétentions de salaire, ne répondez jamais en indiquant un montant fixe. Relancez plutôt sur vos compétences, votre expérience, vos atouts en avançant une fourchette de rémunération. Si le recruteur vous indique d'emblée un chiffre, l'ouverture de la négociation vous appartient : "Je vous remercie de votre proposition mais serait-il possible de l'examiner ensemble, car celle-ci se situe plutôt dans le bas de la fourchette des rémunérations de mon expérience."

3. Créer une relation propice à l'échange

La différence entre des candidats de valeur égale se fait bien souvent sur des qualités de communication. Les patrons apprécient les discussions avec les candidats qui les séduisent ou les impressionnent. Ne dédaignez pas un brin d'humour si vous sentez une ouverture en ce sens. Pour juger du ton à adopter, mettez vous à la place de votre interlocuteur. Est-il limité par sa hiérarchie ou par des impératifs budgétaires dont il a par ailleurs la maîtrise ? Ne fournissez jamais de réponse sans contreparties. Vous bloqueriez la négociation.

4. Affûter ses arguments

Gardez à l'esprit que si votre futur patron accepte la négociation, c'est qu'il ne demande qu'à être convaincu. Vous gagnerez par ailleurs l'estime de votre interlocuteur en affirmant votre valeur. Or, souvent, les longues périodes de chômage font oublier des atouts importants. Prenez en compte votre niveau de qualification, vos compétences spécifiques, ou les formations complémentaires que vous avez suivies. Pour identifier les éléments qui vous distinguent, vous devez connaître votre CV par coeur. Et donc préparer sérieusement votre entretien. Justifiez vos prétentions par la richesse de votre parcours, ce que vous apporterez à l'entreprise, vos perspectives d'évolution.... Enfin, sachez que les entreprises se montrent surtout rigides sur les salaires des postes de moindre qualification, sur les contrats intérimaires ou les CDD. Dans ce cas, jouez sur l'urgence de l'entreprise à pourvoir le poste.